Le dossier commercial

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BUT :

PRINCIPE :

SITUATION ACTUELLE :

 La France ne connaît pas encore le développement de la pratique du moutainboard. L'invasion des matériels américains devrait se faire en 2003/2004.
Les mountainboards du commerce peuvent se répartir en deux catégories :
Dans les deux cas, les caractéristiques permettent difficilement une utilisation répandue sur les pistes de ski l'été.
L'absence de dispositif de sécurité de freinage rend l'utilisation trop risquée sur une piste même balisée.
L'absence de dispositif de remontée interdit l'utilisation sur des pistes équipées de téléskis.

Le dévaleur a été créé pour palier à ces défauts, apporter des qualités supplémentaires, et satisfaire les besoins des stations de skis.
Il est intéressant de noter que les stations de ski de moyenne montagne (en dessous de 1600 m) ne sont ouvertes que deux à trois mois par an.
C'est dire qu'il reste environ huit mois d'utilisation possible pour d'autres activités.
Et l'évolution climatique montre que les deux à trois mois d'utilisation hivernale sont de plus en plus déficitaires.
Météo France est formelle : skier à moins de 1500 mètres d'altitude appartiendra bientôt au passé.
Dans les Alpes, le manteau neigeux est passé de 1 mètre en 1960 à 60 centimètres aujourd'hui et fond plus vite : quatre mois de poudreuse contre cinq il y a vingt ans.
A ce rythme, l'enneigement des Pyrénées et des Alpes du Sud risque d'avoisiner les 20 centimètres en pleine saison.
En outre, l'augmentation de la pluviosité se traduit par des averses de plus en plus fréquentes en moyenne altitude: En 2001, à La Clusaz, on a skié trois semaines sous la pluie.
La leçon à tirer de ce phénomène est claire : les stations de moyenne montagne doivent se recycler !
Le moment est venu de proposer de nouveaux sports, de nouvelles activités, notamment en été.
La prolifération des via-ferrata, la généralisation des pistes de VTT, en sont les exemples types.
Pour ces stations, s'obstiner à maintenir les activités d'hiver avec force canons à neige et pistes artificielles sera certainement une erreur : l'énormité des investissements risque de ne faire que la une de l'émission " Combien Ca Coûte ".
Mieux vaut exploiter les installations existantes en créant l'engin idéal pour les utiliser.
Le devaleur est conçu dans cette optique.

HISTORIQUE :

L'idée est partie d'Australie en 92. Le surfer John Milne teste le premier engin à trois roues.
Habitant trop loin de la mer pour pratiquer son sport favori, le surf, et ne pouvant pratiquer le snowboard, faute de stations de ski australiennes, il eut l'idée de faire un engin ressemblant au snowboard et doté des mêmes sensations, mais en utilisant les dunes du désert australien.
Parallèlement, à l'époque, la Floride connaissait le développement des mountainboards classiques.
Et c'est naturellement en Floride, que les premiers engins à trois roues furent fabriqués et commercialisés.
Il reste de l'idée australienne le nom d'Outback, repris par le principal fabricant.

LE " DEVALEUR " :

 Le dévaleur se différencie de la production américaine par les points suivants : Le nom de dévaleur n'est pas choisi au hasard.
Il était essentiel de se démarquer de la famille des mountainboards et autres boards en tout genre.
Le dévaleur n'est pas destiné au free-ride et aux figures de skates. Il est fait pour dévaler les pentes de ski, il fait pour aller vite et procurer des sensations intenses.

LES PREMIERS ESSAIS A METABIEF EN 2002:

 Des journées de démonstration furent organisées sur une petite descente sans l'usage d'un téléski.
Ces essais ont permis de mettre au point le matériel et de tester la clientèle.
Il ressort des démonstrations faites en bas de la station une conclusion originale :
Bien que le dévaleur vise la clientèle 14/18 ans et plus, ce sont surtout les 10/12 ans qui ont étés conquis par le concept.
Certes, la situation géographique à proximité de la luge d'été en est la raison essentielle (clientèle famille avec 2/3 enfants de 8/14 ans).
Mais après étude et enquête, les jeunes de 17/18 ont souvent déjà une passion (souvent le VTT à Métabief) et ont une peur physique d'aller vers un concept nouveau dont aucun lancement médiatique n'a été fait.
En revanche, les 10/12 ans n'ont aucune peur (surtout du ridicule) et partent sans hésiter dans la moindre descente.
Seule la nécessité de remonter manuellement un engin trop lourd limite leur enthousiasme.
Les essais de descente en parallèle à la piste de DH du Montrond ont montré que les jeunes de 14/18 ne sont pas aussi téméraires qu'ils le prétendent.
Bien peu se sont risqués dans une telle aventure…. Encore une fois, il est triste de constater que les jeunes sont très méfiants vis à vis d'une nouveauté qu'ils n'ont pas vue à la télé.
Ce sont finalement les adultes de 30/40 ans qui se sont révélés les plus courageux. Ces essais ont montré la nécessité et l'importance du freinage. Ce dernier permet de descendre quel que soit le degré de la pente et à la vitesse de son choix.
Dans tous les cas, les personnes ont été fortement impressionnées par le niveau de difficulté et de technicité nécessaire. Mais toutes étaient prêtes à remonter et beaucoup l'ont fait.
Et le fait le plus intéressant, c'est que personne n'a fait de réflexion sur la nullité et l'inutilité de ce concept.
Habitué personnellement à la présentation de concepts nouveaux, je m'attendais à un certain pourcentage de remarques désobligeantes du genre : " c'est nul, le VTT c'est mieux ", " ça existe déjà aux States ", " c'est trop dangereux pour mes mômes ".
Au lieu de cela, tout le monde a trouvé l'idée superbe…

LA BASE DE LOCATION DE MOUTHE EN AOUT 2003 :

 Cette base fut ouverte durant le mois d'aout avec six dévaleurs, sur une petite piste de ski de type "baby", afin de tester le principe de la location, la clientèle et le matériel.    

BILAN GENERAL

 Si le chiffre d'affaires fut quasi nul (100 euros...), cet essai de location fut particulièrement enrichissant pour la suite du développement.
Le constat est qu'il faut tout inventer pour développer la pratique de ce nouveau sport : le matériel, l'adaptation des remontées, le marketing, la communication, la méthode d'apprentissage, la technique de fidélisation de la clientèle et le processus de recrutement d'autres stations.
Du travail pour l'hiver…    

COMMERCIAL

 La technique de la location semble être la bonne. C'est la seule qui sera rentable dans les saisons à venir.
Elle est, en tout cas, préférable à des essais et démonstrations dans les stations avec les frais afférents. La vente de matériel est prématurée pour des questions de qualité. Il est nécessaire d'être sur place pour effectuer immédiatement les réparations et mises au point.
L'absence de chiffre d'affaires est du à deux causes :
- La durée efficace de cet essai ne fut que de huit jours.
La mise en service le 6.08 s'est faite sous la canicule avec des touristes " lessivés " préférant la chaise longue ou la baignade au lac.
Seule, la période autour du 15 août a vu affluer un nombre suffisant de curieux.
- Deux erreurs successives de tarification.
Dans un premier temps, j'ai proposé des tickets de 10 remontées pour 6 euros. Cette méthode a montré un problème : pour attirer le client, je proposais une remontée gratuite avant.
Comme la majorité des clients n'avaient jamais pris un téléski, la première remontée avec un engin nouveau était une catastrophe : quelques mètres seulement. D'ou un deuxième essai, puis un troisième.
Et deux fois sur trois, l'utilisateur abandonnait sans rien payer.
J'ai donc changé de méthode et proposé en sus une tarification à l'unité. Mais le même problème est revenu sous une autre forme.
Le client prenait une descente (un euro) et galérait de la même façon sur le téléski, d'ou une deuxième remontée gratuite, une troisième.
Et finalement partait insatisfait en n'ayant payé qu'un euro !
Finalement, après deux semaines de cogitation, la solution est apparue.
La cause principale de cet échec était le stress de prendre un téléski sans maîtriser l'utilisation du dévaleur. Avant d'utiliser le téléski, il était nécessaire de s'entraîner en bas de piste, comme je le faisais faire l'année dernière.
Avec une formule " apprentissage " à 4 euros comportant dix minutes d'essais en bas de piste et ensuite deux remontées, le client est satisfait, parvient à prendre le téléski sans stresser et achète ensuite un ticket de dix descentes.
La différence devient flagrante : dans ce cas, la facturation est de 10 euros en version junior et 15 en version adulte.
Il semble possible aussi de pouvoir augmenter les prix de base avec l'amélioration de la prestation : publicité informative de bonne présentation, matériel de qualité améliorée (version adulte), piste bien tondue, traces de remontée, balisage.
Personne n'a, en effet, fait de remarques sur le niveau de prix dans la dernière version de tarification.    

PUBLICITE

 La date d'ouverture tardive et aléatoire n'a pas permis de faire la publicité nécessaire et suffisante : trop tard pour faire imprimer des affiches et réaliser des panneaux, trop tard pour contacter les colonies de vacances, clubs et associations de loisirs.
Des panneaux d'information seraient nécessaires : en particulier, avec ceux concernant le camping et les téléskis. D'autres panneaux de fléchage, de petite taille, pour flécher la direction à suivre et rappeler l'information sont aussi à prévoir.
Et bien sur, le passage obligé dans le journal local est indispensable. L'article paru cette année n'a pas été fait à la bonne période : août et de plus un lundi. Il n'a apporté aucun client.
Par contre l'affiche posée au supermarché local a apporté quelques clients.    

TELESKI

 Lors des premiers essais, la vitesse trop élevée rendait impossible le départ.
Les gens du SRMTG ont relevé une vitesse supérieure à 2 m/s.
L'installation du variateur de vitesse a permis de trouver la vitesse idéale de 1.2 m/s.
A noter qu'une vitesse trop faible (1 m/s) est à éviter. Elle provoque des arrêts successifs entraînant une instabilité de l'utilisateur.
La présence d'un creux au milieu de la zone de remontée pose un problème pour les enfants d'un poids inférieur à 35 kg. L'effort transmis par la perche tend à soulever l'utilisateur. Un rechargement à l'aide des foins disponibles après la tonte de la piste a permis de limiter ce phénomène.
L'absence de traces à suivre comme lors d'une utilisation hivernale a posé un problème. Le traçage d'une ligne droite à la chaux permettrait de le solutionner.
Le comptage des perches ne correspond pas du tout au nombre de clients, comme décrit au chapitre " commercial ". Le principe de la rétribution due à la municipalité sera à revoir.
Il est intéressant de remarquer qu'un fort pourcentage de touristes proposent à leur enfant un essai dans le simple but de le voir utiliser un téléski en vue de la pratique ultérieure du ski. Ces touristes viennent en repérage dans la région pour choisir une station de ski.
Ce fait ne participe pas à la facilité à utiliser le téléski et au système de comptage.    

PISTE

 Elle se révèle être idéale pour faire de l'initiation au devaling.
Dommage qu'il ne soit pas possible d'utiliser la piste bleue et un grand téléski pour développer la pratique du devaling sur ce site. Beaucoup d'utilisateurs adultes seraient prêts à franchir le cap.
La pente de la piste est correcte et présente deux degrés de difficultés.
Une délimitation de zones serait un plus, notamment en symbolisant la zone d'essais en bas de piste avec un parcours à suivre et des repères.    

CLIENTELE

 Elle est composée essentiellement de touristes.
La présence du terrain de camping amène trois ou quatre jeunes résidant là durant l'été. J'ai vite compris que le fait de les laisser tourner gratuitement des après-midi entières était la seule solution pour attirer de vrais clients.
Il est intéressant de noter que la majorité des clients veulent voir avant d'essayer. Rares sont ceux qui ont essayé directement sans avoir constaté de visu le fonctionnement et les risques éventuels. Seuls les snowboarders et skaters confirmés se risquent du premier coup.
Par exemple, au début, le fils adulte du gérant du camping s'est risqué à faire quelques essais avant que son jeune frère n'essaie à son tour. Ensuite, ce dernier a ramené ses copines du camping et tout le monde s'est mis à tourner en permanence. Le problème reste qu'il est nécessaire de faire tourner ces jeunes gratuitement pour en attirer d'autres.    

SITUATION

 L'éloignement de la piste de l'allée centrale est un gros problème.
Lorsque personne ne descend sur la piste, la clientèle ne vient pas voir et passe désintéressée. La présence de caravanes dans le champ de vision est la cause principale. En outre, la lignée de sapins entre la piste et le terrain de camping coupe le champ de vision des passants.
Seule la présence d'utilisateurs au téléski se remarque de l'allée. La mauvaise utilisation de la terrasse du café est aussi une cause. Par contre, dès que quelques utilisateurs sont sur la piste, les curieux viennent voir.
A noter aussi le fait que le haut de la piste est vu de la source avec le départ des utilisateurs. Ceci incite les touristes à venir voir sur le parcours du retour. L'utilisation des grosses balises jaunes pour symboliser le départ a permis d'accentuer le coté visuel.
Par ailleurs, la situation de la ville de Mouthe est aussi un problème. Habitant personnellement Pontarlier et ayant réalisé des démonstrations à la Malmaison, au Larmont et à Métabief en début d'année et l'année dernière, j'ai constaté que peu de gens vus précédemment sont revenus à Mouthe malgré les nombreuses invitations envoyées.
La nécessité de faire de la publicité et de l'information sur le trajet de la source et en aval est évidente.    

DUREE

 Comme précisé dans le chapitre " commercial ", la durée d'utilisation d'un site comme celui de Mouthe se limite aux périodes de vacances scolaires, voire moins, puisque la dernière semaine d'août voit la disparition des touristes. Comme l'activité est plus un nouveau sport qu'une attraction pour touristes, il semble judicieux d'axer la publicité vers une utilisation sur 5 mois dans l'année, de mai à novembre.    

MATERIEL

 Cet essai de location fut très bénéfique pour l'amélioration du matériel. Elle a mis en évidence les problèmes de fiabilité du matériel.
Ces problèmes sont de deux types :
- L'utilisation des dévaleurs juniors par des adultes entraîne des ruptures de platines avant et des déformations des charnières de platines arrière. La charge est trop importante. L'adjonction d'une étiquette de poids limite est nécessaire, ainsi que l'augmentation de la taille des charnières.
A noter que ce phénomène était du au fait que je n'ai pu mettre en service qu'un seul dévaleur adulte.
- Des desserrages fréquents des vis des disques de freins, des paliers de moyeux et des extrémités d'axes. Il est nécessaire d'ajouter des systèmes de freinage efficace des vis et écrous.
Les dévaleurs juniors semblent être à un bon niveau de fonctionnement : la position très basse du centre de gravité facilite les virages, le freinage est suffisant pour un utilisateur de 40 kg.
Les améliorations à prévoir sont l'utilisation de gaines de freins auto-lubrifiées, des patins de freins de meilleure qualité, l'augmentation de la taille des charnières et l'utilisation d'antidérapant résistant à l'humidité.
Globalement, le dévaleur version junior peut être commercialisé. Reste à le fabriquer à un prix compétitif. Le prix actuel de 600 euros TTC devra être baissé.
Le dévaleur adulte devra être re-conçu comme la version junior.
Le centre de gravité reste beaucoup trop haut pour faciliter les virages. Son poids est trop important. Le freinage n'est pas domesticable : les blocages de roues sont intempestifs.
L'utilisation dans ces conditions montre bien la nécessité d'avoir un freinage très progressif. Avec le poids d'un adulte, une descente un peu pentue n'est possible qu'en freinant en permanence et légèrement. Dommage, car ce doit être un régal de descendre une piste très longue et aux pentes variées.
Le deuxième dévaleur adulte, en préparation, aura, en outre, une platine arrière à plans inclinés pour compenser le manque d'amplitude de la cheville vers l'arrière. Avec des freins d'une autre marque, les essais seront révélateurs.
Un dévaleur de haut de gamme est en projet. Avec un freinage à commande hydraulique, un système de rotation du pied arrière et un dispositif de centrage des chaussures, son utilisation devrait apporter les sensations attendues par un utilisateur chevronné.    

LA SUITE

 Si je me réfère aux informations données par un concurrent et maintenant ami, Monsieur Meix du Devalkart de Rochejean, quatre ans sont nécessaires pour assurer la rentabilité d'une telle installation.
Malgré ce constat déprimant, il faut reconnaître que la progression du devaling est considérable. Parti de rien l'année dernière, six appareils ont tournés et tournent encore à la station de Mouthe. Et les réflexions de la clientèle sont toujours les mêmes : génial, super, les adjectifs sont significatifs. La suite de l'activité est donc évidente : continuer, progresser, améliorer.
Les conclusions tirées de cet essai sont les suivantes :
- Faire de la base de Mouthe une sorte d'école de devaling.
Proposer en dehors des périodes scolaires des séances d'initiation de groupes de dix adolescents semble être une bonne formule pour faire venir du monde de l'extérieur.
Pour les périodes de vacances scolaires, l'utilisation telle qu'elle fonctionne actuellement devrait assurer une petite rentabilité (CA de 50 à 150 € par jour).
Le principe de la rétribution à la municipalité sera à revoir. La pose de panneaux d'information avant l'hiver permettra d'assurer une communication aux skieurs sur une durée suffisamment longue pour espérer leur retour aux beaux jours.
Pour assurer l'initiation des groupes, 10 à 12 dévaleurs seront nécessaires.
- Ouvrir un autre centre sur Métabief. Les contacts pris pour l'utilisation de la piste du Col de Jougne étant toujours d'actualité, une installation supplémentaire sur ce site permettrait d'ouvrir une piste de niveau plus difficile et disposant d'un énorme avantage : l'importance du trafic routier sur la RN 57, au bas de la piste elle-même. Toutefois, avant de décider de cette implantation, des essais de téléski sont nécessaires. La pente de ce téléski étant plus importante (30%), la traction par le crochet prévu sur les dévaleurs et l'utilisation de perches spéciales est nécessaire.
- Faire une publicité suffisante et commune aux deux sites dès le mois d'avril. Je peux compter sur la collaboration de l'Est Républicain et espérer un reportage de France 3.
Le site web a, par ailleurs, atteint un niveau de consultation correct (10 à 20 par jour).
- Développer les nouveaux matériels et réaliser un minimum de 20 appareils utilisables en 2004.